1/14
Мастер-класс Александра Куракина

"Лучше" важнее чем "дешевле"
Маркетинг на 100%

Делаю то, что приносит продажи...
Манипуляции, позволяющие эффективнее работать и продавать больше, дороже, быстрее..

"У вас никогда не будет второго шанса
произвести первое впечатление"
Александр Куракин
Директор по маркетингу
Маркетинг - это система
Продукт - является ценностью для клиента
Цена - это стоимость покупки
Канал продаж - становится удобством покупки
Продвижение товара - становится коммуникацией
Оставить заявку на аудит
  • Продукт (product)
    Обращаемся к разным сегментам ЦА (целевая аудитория). Так как для разных категорий потребителей будут важны разные преимущества продукта.
    Изменив продукт, сделав его для определенной ЦА можно увеличить оборот.
  • Цена
    (price)
    Напрямую влияет на доверие клиента
    Есть несколько основных вариантов ценовых сегментов:
    • самые низкие цены на рынке
    • средние цены по рынку
    • выше среднерыночной цены (премиум)
    • ниже, чем у лидеров рынка
  • Канал продаж
    (place)
    1. Прямые и непрямые
    2. Онлайн и офлайн
    3. Омниканальность - связывающая в единую систему различные каналы коммуникации с клиентом
    4. Дезинтермедиация - делать все возможное, что бы продавать продукцию напрямую покупателям, а не через оптовых перепродавцов.
    5. Продвижение
  • Канал коммуникаций
    (promotion)
    Скорректировать образ продукта, его восприятие на рынке.
    Коммуникации, направленные на удержание клиента (возврат и повторная покупка.)Тут подключается ремаркетинг, имиджевая реклама и прочее.
Почему так Дорого...?
Правильно работать с возражением...
"Хотите я вас удивлю? Это обоснованно дорого"
  • 1
    Снизить цену
    Самое просто и неправильное
    Предлагаем сначала дорогое с эффектом девяток, опускаем цену, дешевое-значит плохое, остается выбор-купить то, что подороже
  • 2
    Правильно презентовать
    Снимаем страхи и риски клиента функциональный - купил будет не будет работать
    финансовый - я переплатил
    временной - потратил кучу времени
  • 3
    Объяснить почему дорого
    Правильно предложить неожиданный факт, который позволит полностью изменить восприятия стоимости
  • 4
    Ценность
    Потребность и желания клиента упаковать в одном продукте
    Поднять ценность продукта и обосновать личные выгоды/преимущества/удовольствия клиента в обмен на его деньги и время
    Сократить неудобства/страдания/риски клиента
    Учитывать боль клиента при формировании ценности продукта
  • 5
    Ввести каскадные цены
    3 уровня
  • 6
    Сделать "голый" продукт
    По комплектации среднего сегмента
  • 7
    Работа с возражениями
    Провоцировать возражения, проговаривать «стыдные причины» самим с целью снятия страхов клиента и получения конкретных ответов.
  • 8
    Накачать клиента эмоциями
    “Хотите я вас удивлю?” Обычно люди не верят, что их можно чем-то удивить))
    Наша задача - “ошеломить и озадачить” клиента
    Видели такое? А такое видели?Интересно? Может быть, такое встречали?
    Делаем из клиента эксперта, рассказывая ему 5 фишек продукта
    Опережая ответ клиента “мне надо подумать”, говорим ему “вам надо подумать
  • 9
    Риски клиента
    "Я знаю все ваши риски, которые вы будете нести при покупке"
Инструменты работы маркетолога
  • Продукты
    За счёт увеличения концентрации внимания
  • Услуги
    Благодаря занятиям и приёмам актёрского мастерства
  • Впечатления
    На основе новых знаний по психологии
  • Ассортиментная матрица/линейка
    В результате эффективной подготовки своей самопрезентации
  • ЖЦП
Задача менеджера по продажам
разбудить в себе драйв и желание побеждать;
  • Уверенность в себе
    Получать удовольствие от работы с клиентом, повысить уверенность в себе
    Продавать собственную экспертность клиенту и получить доверие клиента
  • Важная роль как продавца
    Осознать собственную роль и ответственность в достижении результата работы с клиентом;
  • Возражения
    Освоить навыки работы с прямыми неконкретными, общими возражениями клиента
  • Ассортиментная матрица/линейка
    Научиться добиваться конкретных ответов от клиента
    Быть уверенном в своем продукте
  • Продавать свою экспертность
    Научиться продавать собственную экспертность и заботу клиенту;
Зажечь в клиенте базовые эмоции
купить у вас сейчас
  • Зависть
    Хочу такой же товар как у него на видео/фото
  • Любопытство
    Подглядывать
  • Страх
    Остаться без выгодной покупки, другие покупают уже сейчас недорого по акции
  • Любовь
    нн
  • Жадность
    "Я не переплатил, я выгодно купил сейчас, я получил достаточно выгоды?"
  • Тщеславие
    Вот это покупают самые успешные, крутые дизайнеры и строители
  • Чувство вины
    Вам не стыдно, что вы упускаете шанс купить хорошую вещь по выгодной для вас цене
Преимущества глазами клиента
Рассказать клиенту, что мы максимально честны, не экономим на производстве и обслуживании
  • Целевая функция продукта
    Наш продукт реально решает проблему клиента
  • Специальные условия
    Each member of our team has at least 5 years of legal experience. They use their knowledge to make our clients' lives better.
  • Нецелевая функция продукта
    Продукт красивый
  • Быстрая работа
    Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method allows us to achieve success in problems of all levels.
  • Качество продукта/услуги
    Our prices are fixed for some standard services and we offer discounts for regular clients. Also, we ask our new clients about their birthday and prepare cool presents.
  • Ассортимент
    We care about our clients' time and can help you every day. Just call us — and we will help you with all the questions.
  • Бренд
  • Программы лояльности
    в
  • Компания и страна изготовитель
    в
  • Гарантийное и постгарантийное
    в
  • Удобное месторасположение
    в
  • Обслуживание
    в
  • Используемые материалы
    в
  • Рассрочка платежа/кредитование
    в
  • Срок службы продукта
    в
  • Клиентоориентированность
    в
  • Экспертные продавцы
    в
  • Точки контакта
    в
  • Контакт
    • Избегают общения: молчат, не обращают внимания на экспозицию товаров
    • Уходят от общения: дорого, я сам, я только посмотреть
    • Выуживают информацию: сколько стоит? скидки есть?
  • Потребность
    • Не поддерживают общение: не отвечают на вопросы
    • Вводят в заблуждение: по платежеспособности, срокам покупки
  • Презентация
    • Игнорируют общение: перебивают, уводят разговор в сторону
  • Возражения
    • Разрушают общение: не подходит, дорого, долго, подумаю, ещё посмотрю, мне надо посоветоваться
  • Сделка
    • Пресекают дальнейшее общение: не дают номер телефона, не соглашаются на предоплату, не заключают договор на замер/фиксирование цены, не ведутся на скидки и подарки, на бесплатный сервис, на рассрочку
Made on
Tilda